夹屿村网商的求变之路白蔓君

夹屿村网商的求变之路

王邦体是温州瑞安人，3年前看中夹屿村的制鞋市场，开了网店。

夹屿村位于温岭市泽国镇，全村2000余人，目前有近600家淘宝商城和淘宝集市，年交易额约4亿元。

和其他淘宝村一样，夹屿最初也是几个年轻人尝试着在网上卖鞋，因为靠近产地，价格便宜，且质量不错，符合网络销售“性价比高”的特征，夹屿村的网店开始逐步盈利。

看到网店能够盈利，越来越多的人开始了简单复制的过程，由此带来了价格竞争等诸多问题，也使得一些经营能力较低的电商开始退出。优胜劣汰后，夹屿村成规模的淘宝店有200多家。

三年多的网商经验让王邦体通过了最初的原始竞争，网店平稳发展，但这种平稳让他有了更深的焦虑。

销量突然消失

今年的“双十一”活动，王邦体没有报名。实际上，他还没有资格接受淘宝方面的邀请，能参加活动的都是销量全网靠前的网店。

对于即将到来的“双十二”，王邦体也再三犹豫，他在权衡利弊。“参加活动就要接受店铺红包、包邮等各种成本压缩，每双鞋可能要亏15元，带来的是客流和销量。”

而如何稳定客流，是王邦体现在最头痛的事。

进入淘宝3年多，王邦体最好的时候，一天能做到800多单，从早上9点钟，忙到第二天凌晨两三点钟。

即便这样，王邦体始终没有入驻天猫。

“我们不具备天猫的操作能力。”王邦体说，他有朋友进了天猫，他去看过，完全看不懂。“天猫很正规，像学校里学出来的那样，完全不同。”

放弃天猫后，王邦体突然发现，他的店陷入了一个怪圈。

“不知道怎么回事，店里卖的爆款会突然死掉。”王邦体将销量骤跌形容为“死”，他说，一旦失去销量，人气就怎么都起不来。

今年有款布鞋，他曾经卖到4000多双，突然间销量消失，一天只剩20多双的销量。“一个店就这样完了。”

他按照淘宝上面视频说的，想爆款就低价格、直通车，他的3个店铺，每天砸进1000元。但是他发现，销量还是上不来，这让他很苦恼。

他曾经咨询过当地举办培训时请的讲师，但是没人给出答案。每次问到实际问题，讲师要么自己也不知道，要么不愿意透露里面的猫腻。

他也参加过各种促销活动，两三天内卖了几千双鞋，活动结束后，销量马上停滞。

王邦体说，他现在基本都是押宝似的捧潜力款。他觉得，有一款在，说不定还能维持人气。“就这样，完全没有思路，想不到要怎么做才能上人气。”

专业知识缺乏

“到一定地步的时候，我们必须要转变思路，不转变就要被淘汰。”台州梵卡豪商贸有限公司负责人张丽亚在阿里巴巴上做批发。

张丽亚是当地人，2009年初次兼职网店，如今她租用的仓库就有1400平方米。

“那时刚生完孩子，还在工厂上班，就找了网店做兼职，白天上班，晚上就接点生意。”张丽亚说，一开始一个月代理费赚了200元钱。

小孩4个月大的时候，张丽亚决定辞职，全职做淘宝店，边做代理边囤货。想囤货就要去拿货，她招了第一个客服。

2010年，她进驻天猫，形成7个人的团队。那时她对电子商务客服、美工等方面一窍不通，都用现成的模板去套用，客服也很简单，你要货，就给你发货、配货、打包。“不会说怎么样去营销。”

那时，淘宝上的竞争没那么激烈，她一天能卖1000多件。

2011年，因为缺乏基础知识，担心做大以后难以为继，张丽亚又退出天猫，她觉得做淘宝相对轻松，没有那么多游戏规则。

“还是会上天猫。”张丽亚说，明年她有天猫的计划，虽然她不以零售为主，但是必须要做零售。她觉得，要往品牌方向努力，这是趋势，也是企业发展必须要走的路，而上天猫也让中小买家看到她店铺的优势，让别人有信心过来拿货。

但是张丽亚发现，自己手下缺少专业人员。她尝试着去外地找，杭州、上海都跑过。“人才都不会进来，因为这边家庭模式的概念比较多，没有公司性质的电子商务氛围。”

“如果给我一个机会去学习的话，我要从头开始学，一步一步来，最缺的知识应该是营销方面，还有品牌管理。”张丽亚说。

急需服务机构

对于夹屿村的电子商务，泽国镇预料会有较快的发展速度。

“但没想到会这么快。”泽国镇党委委员、常务副镇长郭永波说，整个泽国镇的电商发展速度，超过了他们原来的预期，非常惊人。

实际上，泽国镇政府也注意到了当地电商发展中显现的问题。郭永波说，电商的消防安全问题；电商的仓储难以解决，上不了规模；电商的服务和素质需要提高等等，都需要着手解决和引导。

“电子商务要做大，还是要靠质量。”郭永波说，鞋企跟电商作用是互相的，电商想转型，卖更高等、更好质量的产品，低档鞋没销路，必然推动鞋企去生产这类产品，加大产品研发力度。

“我们已经看到苗头了。”郭永波说，他们也在培育电商企业跟鞋类企业，政府做中间人，搭建平台，让大的鞋类企业跟大的电子商务园区进行合作。

不仅如此，泽国镇还规划了180多亩的土地，准备建设一个电子商务园区，集中电商，让办公、仓储跟物流分开，解决消防安全问题，并在园区内建立培训中心，建立各方面针对电商服务的公司，提高电商素质。

另外，泽国镇建立了电子商务企业协会，计划通过协会引导企业发展，管理整个电子商务企业。

“不过政府也很着急。”郭永波说，大的电商一直在外流，他们在当地解决不了自身发展问题。电子商务企业发展很需要服务，现在政府很难给他们提供对口的服务，希望有专门的机构进来，帮助政府对电商进行服务，比如培训、技术软件等方面。

郭永波说，政府现在比电商们还要急。

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