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好苗不愁销为啥不灵光了皱果赤瓟

发布时间:2022-09-15 15:24:06 来源:三安农业网

“好苗不愁销”为啥不灵光了?

2月24日消息:农历新年前后,各地的洽商会一个接一个。除了寻找客户外,很多参会者还有一个目的:来看看苗圃该怎么干。从与会专家给的建议和记者听来的信息看,多数人还是将“做好苗”放在首位,认为“酒香不怕巷子深”,好苗不愁销。这在前几年是没问题的,但要应对今后的市场,记者认为,提高企业的销售能力才是最紧要和迫切的。

首先,苗木市场的需求是不断变化的,包括热门品种、热点领域、热点区域等,都会随着国家的政策和建设重点的改变而变化。比较明显的是:前几年房地产热,高价值、大规格苗需求旺;近年则是生态投资力度大,中小规格的乡土苗木俏销。另外,绿化的热点区域也在不断变化,先是珠三角、长三角,再到华中、西南,又到西北。苗木生产有很强的区域性,不同地区的客户需求是不一样的,想做到“以不变应万变”难上加难。

其次,我国苗木交易渠道尚不完善,交易方式比较落后,还是以传统的对手交易为主,也没有出现专业的销售队伍。加之苗木生产面积大,种植企业众多,在这种环境下,购苗者往往是强势的一方,订单总是稀缺的。苗木企业规模一般都不大,专职销售人员少,营销能力差。这些情况决定了谁掌握客户,谁就能赚钱,苗木经纪人热即是一个例证。

还有一点,苗木生产的技术门槛并不高,高质量的苗木并非只有大企业才生产得出来。一个简单的例子是,一些没有什么文化的老苗农精心打造的小苗圃,让很多大企业自叹不如。获得“全国最具影响力苗圃”称号的威海奥孚老板李元就发过感慨,说他种植苗木并没什么诀窍,就是老老实实学习国外的方式。前几年大苗圃不约而同抓质量,是因为当时苗木质量普遍偏低,高质量是一种错位竞争方式。随着质量意识的普遍增强,苗木总体质量提高得很快,“高质量”于是很难成为一个独一无二的竞争优势。

事实也证明:凡是销售做得好的,苗圃效益都不错。很多地方身兼苗圃老板的苗木经纪人,一般种植面积在当地都不算大,质量也并非最优。但只要做得还不错的,这几年都收益颇丰。还有些老苗乡的苗圃,自身并没有销售人员,他们依托当地众多的经纪人,也赚得盆满钵满。此外,还有一类苗圃,生产的苗木质量一般,且不在老苗乡,但因为他们提前预判,号准了市场的脉,种植市场需求量大又相对紧缺的乡土树种,借助市场的“势”,东西也卖得很不错。

反观有些曾被视为样板的苗圃,因为规模太大,品种不对路,销售渠道窄,感到压力重重。一位以前做新品种卖不掉、改种“大路货”后效益倍增的老总告诉记者:“做苗木首先要能卖掉,苗圃光好看没有用。过分地强调质量和单株价格不行,这样的苗子需求有多大呢?”

记者在这里强调销售的重要性,并不是认为质量不重要。质量是基础,特别是在大家都在不断改进、提高的背景下,劣质苗必定越来越没市场。如果在有独特的技术、较低成本的基础上,生产出优质的苗木,还是很有竞争力的。但切忌过犹不及,只一味地埋头抓生产,而忽视市场的开发。苗木市场不变的规律是稀缺者为贵,最怕的是同质化,即使是高质量的苗木,相互撞车的话也卖不上价。

做苗木就像做股票,看着容易,赚钱很难,因为大家都想在“不确定中找到确定的方法”。记者认为,针对苗木市场的特点和行业销售的短板,经营者努力提高自身的营销水平,拓展销路,在做生产计划时认真调查今后市场供需关系,做到以销定产,应该是今后一段时间行之有效的策略。??????????????????????????????

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